badania

Jak co roku, World Commerce & Contracting (WorldCC, wcześniej IACCM) opublikował raport dotyczący „Najbardziej negocjowanych warunków umów 2020”. Dane analizowane w raporcie zostały zgromadzone dzięki udziałowi przedstawicieli 20 sektorów biznesu z 65 krajów.

Osią raportu jest zestawienie grup zapisów kontraktowych, uznawanych przez respondentów za najważniejsze części umowy oraz zapisów, które w praktyce są najczęściej negocjowane.

Uczestnicy potwierdzają zmianę nastawienia sposobu prowadzenia działalności na obszar usług, co zostało odzwierciedlone w znacznym wzroście liczby kontraktów nastawionych na wyniki, wydajność i rozwiązania.

Zmiana ta jest zauważalna w ocenie zapisów umownych, które negocjatorzy uważają za najważniejsze.

Jednak samo przypisanie wagi i znaczenia pewnym zapisom, nie przekłada się na zmianę najczęściej negocjowanych warunków, w których dominują kwestie związane z alokacją ryzyka i konsekwencjami niepowodzenia i wskazują, że wiele interakcji opiera się raczej na władzy, a nie na szukaniu wzajemnych korzyści. Uczestnicy nadal postrzegają „drugą stronę” jako główną przeszkodę w zmianie i wykazują ograniczone oznaki chęci zmiany podejścia do negocjacji. Ograniczenia odpowiedzialności, wynagrodzenie, zakres usług i wypowiedzenie zajmują wciąż najwyższe pozycje na liście najczęściej negocjowanych warunków.

Pomimo przeprowadza badania w okresie „nowej rzeczywistości” związanej z COVID-19 wyniki raportu nie wskazują na żadną dramatyczną zmianę w tradycyjnych priorytetach negocjatorów.
Wydawać by się mogło, że w zaistniałej sytuacji na czoło wysuną się postanowienia umowne dotyczące: siły wyższej, odroczenia płatności czy zmiany sposobu świadczenia – nic takiego nie miało jednak miejsca.

Zmiany w stosunkach społecznych w bieżącym roku przekładają się na wzmocnienie działań adaptujących proces zawierania umów do wymogów cyfrowej wymiany informacji. Nowe technologie są głównym (choć nie jedynym) czynnikiem umożliwiającym inne podejście, usprawniającym przepływ danych, wspierającym analitykę i upraszczającym komunikację. Zaletą automatyzacji jest brak emocji i eliminuje z równania kwestie zaufania i tradycji. Istnieje rosnąca przepaść między organizacjami, które inwestują w technologie, a tymi, które tego nie robią. Po prostu, bez automatyzacji, relacja z dostawcą staje się trudna do prowadzenia interesów.

Zachęcam do zapoznania się z interesującą treścią raportu World Commerce & Contracting oraz konstruktywnej dyskusji.

Pełny raport można znaleźć tutaj: https://www.worldcc.com/Portals/IACCM/Resources/9934_0_Most%20Negotiated%20Terms%202020.pdf